FAQ(Q&A)【営業代行|営業支援】よくある質問15.信頼ある営業代行会社を見極めるための注意点
信頼ある営業代行会社を見極めるための注意点
信頼ある営業代行会社を見極める！
営業代行のご活用を検討したことがある企業様や個人の方は、非常に多いのではないでしょうか？
実際にご活用したことのある方も、過去の意思決定や判断基準は正しかったのか、 営業の成果・結果のみではなく、全ての原因を理解し解決する必要があると思いますのでここで改めて、営業代行を活用する際の検討すべき項目を明確にいたします。
①営業代行のご活用にふさわしい製品（サービス）か？
製品（サービス）の課金システムは、大別すると2種類あり、1つが売り切り商材であり、もう1つが継続課金商材です。
自社の価格や商品特性、収益モデルそのものが営業代行会社をご活用するのにふさわしい商品か否かを見極める必要があります。
単純に、1個50円の売り切り商材で営業代行会社を活用しても、採算が合わないのは安易に想定できます。
最低でも、 売り切り商材で単価10万円、継続課金商材で月額3万円程の価格帯でなければ採算が合わないかもしれません。
また収益の回収期間をどこに据えるのかなどを試算し、ご検討される必要があります。
しかし、目的や求める成果を、ノウハウの構築やマーケティングリサーチを含めたテストセールスに据えれば、営業代行会社の利用価値も十分に見出せると言えます。
②営業戦略は明確か？
企業の営業戦略とは事業活動のプロセスであり、全く別の世界観から創造できるものではありません。
当然営業戦略が明確でなければ営業戦術や営業計画も成り立ちません。
とはいうものの、営業戦略が不明確な状態で営業代行会社に全てを委ねることは、営業代行会社との戦略の擦り合わせ、方向性の軌道修正に不具合が生じる可能性があります。
また、たとえそのプロジェクトが成功しても、継続依存することは避けたほうがよいでしょう。
③どのプロセスを委託すべきか？
自社の強みや弱みを明確にし、各セールスプロセスに沿った委託業務領域の細分化を検討しましょう。
営業スタッフはいるが生産性を向上させたい場合、テレマーケティングのみで、あるいはセールスパワーは弱いが細かな商品知識が必要であれば、初回訪問まで委託し、その後フィードバックしてもらうなど、可能であれば営業代行会社も含めて、自社の強みや弱みによる営業代行細分化をする必要があります。
自社で十分補える領域を外部に委託する必要はありませんし、自社では対応できない領域を外部に委託するといった アウトソーシングの基本的な原則から考え、後に具体的な打ち合わせ時に営業代行会社の強みや特徴によって改めて検討してみるといいでしょう。
④営業現場に関与したか？
営業代行会社と取引を行う場合、様々な経験や統計から情報を仕入れることが可能です。
しかし営業現場に一切関与していないクライアントのキーパーソンが、営業現場についてのミーティングを行っても、たいてい否定的に物事を捉えたり、そもそも統計データや有効な情報をどのように運用してよいのかイメージができないのが実状です。
営業現場及び顧客との接点に積極的に関与している企業は、営業代行会社との意思疎通も図りやすく、問題・課題の発見が早くなります。
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